Que es un Funnel de Conversión y porque optimizarlo

¡¿El Funnel de Conversión?! ¿se come o se bebe?

El estudio del comportamiento de un consumidor o cliente potencial es una necesidad latente en cualquier organización, cada vez se vuelve mucho más que lo necesario, pueden existir muchos comportamientos al momento de optar un producto o servicio, y a veces la simplicidad hace de una experiencia mucho más confortable, de cualquier modo, el diseño de ofrecer un producto o servicio, no puede ser tan complejo, mientras más explícita sea la información, la experiencia del consumidor podrá ser mucho más acertada.

Funnel de COnversión

Un Funnel de conversión es también conocido como “El embudo de conversión”, un Funnel es la forma expresada de manera gráfica, en el que la organización puede visualizar su proceso de venta, estudiando todos los estados por los que debe pasar este desde que un cliente conoce a la empresa, producto o servicio, hasta que el consumidor obtiene dicho producto o servicio. Es un término comúnmente usado en el marketing y las nuevas tendencia de negocios donde se refiere a la consecución de un objetivo, dentro de dicho objetivo puede estar cualquier acción donde la empresa dependa de esta para lograr una utilidad, un beneficio o una ganancia, donde se describe el comportamiento que puede hacer cualquier cliente potencial, para comprar o adquirir un producto o servicio.

Ahora que ya entendemos bien que es un Funnel, es momento de entender que la conversión se considera la experiencia en el que participa el cliente potencial, si dicho cliente pasa por los distintas fases, se puede considerar que este está teniendo una conversión, porque cada vez se acerca más al producto o servicio. La conversión se mide y se evalúa, mediante los datos obtenidos, la empresa puede estudiar qué es lo que pasa día a día en el comportamiento de cada cliente potencia, por ejemplo puede ser la cantidad de personas que pasan por una web y revisas toda la información importante, en la página web estuvieron 1000 clientes potenciales, y solo 500 se registran para realizar una compra, pedido u orden es de 1000 personas, se puede decir que la tasa de conversión es del 50%, esta información demuestra que si está teniendo éxito la campaña o estrategia para captar nuevos clientes, en el caso de que dicho porcentaje suba o baje, dependerá de la toma de decisiones que pueda realizar la organización para combatir dicho comportamiento

Dependiendo de la cantidad de fases que la organización tenga para que un cliente potencial pueda adquirir el producto o servicio, puede describirse por 3 denominaciones, TOFU (Top of the Funnel) se considera la parte ancha del Funnel, se considera como la fase de arranque o de partida, MOFU (Middle of the Funnel) se considera la sección intermedia del proceso de adquisición del producto o servicio, y por último el BOFU (Bottom of the Funnel) se considera la parte final que es cuando el cliente potencial adquiere el producto o servicio.

tofu-mofu-bofu

Un cliente potencial actualmente tiene miles de formas de llegar a una empresa, web, blog, entre otros, mediante distintos motores de búsqueda, el TOFU que se considera la fase de arranca siempre será comprendida cuando el usuario encuentre la web de una red de intercambios de links, o por referencia o lista de otros blogs, pero si el cliente encuentra la empresa mediante una búsqueda directa de google, se ahorra una fase del Funnel, por otra parte, si el consumidor ve la web mediante un anuncio de Google, es otra fase del Funnel, porque se está acercando al momento de la compra, al llegar a la web , blog o landing page, se van a encontrar en el MOFU que sería el proceso intermedio de adquirir un producto o servicio, desde esta fase en adelante depende de la calidad, bondades, y características que ofrezca la empresa para satisfacer las necesidades de los consumidores, para que estos lleguen a la parte final del Funnel que es el BOFU donde el cliente que antes era potencial, se convierte en un cliente fiel y activo de la empresa debido a que adquiere el producto y servicio.

Es de mucha importancia que el diseño del Funnel sea directo, simple y explicito, mientras más pasos sean eliminados para que el comportamiento del cliente potencial sea más directo, es mucho mejor, debido a que no tendrán muchas opciones para dar con el fin de la empresa que es vender y obtener utilidad, cuando a un consumidor le das un sinfín de opciones, el proceso se volverá más lento, debido a que la inseguridad, falta de información y demás variables hacen más rígido el proceso de venta, mientras que si solo ofreces pasos sencillos y los productos necesarios para que este sea vendido, sin importar lo grande o pequeño que sea el portafolio de productos, el cliente solo va a interactuar para obtener su producto o servicio.

Es momento de Optimizar

Todos los consumidores van a tener una experiencia distinta, debido a que pueden llegar a la empresa, web o blog por muchas formas, motivos de publicidad, Adwords, Referencia, Emailing, Redes sociales entre otros, si por casualidad un cliente potencial solo busca saber de un producto y da con el que la empresa ofrece, dicho proceso no se va a comparar con otro que tuvo una referencia de tipo boca a boca, de que el producto o servicio es de buena calidad y quieren obtenerlo lo más rápido posible, ambos escenarios muy distintos y comúnmente recurrentes, dependiendo de dónde se encuentren será la diferencia entre si la venta se da o no, independientemente de lo que pueda suceder, existen muchas maneras de que un cliente potencial pueda llegar a una empresa, web o blog.

Si una parte den Funnel de conversión es pasado, puede indicar un problema en el proceso de venta, dependiendo de donde sea el problema, si el problema radica en el TOFU, es porque existe un problema en cuanto al posicionamiento SEO y promoción del producto o servicio, web o blog, por otra parte si el problema radica en el MOFU puede ser un indicador de que a al público objetivo no le guste físicamente la empresa, web o blog, o por otra parte no le inspire confianza para concretar una compra, finalmente si el problema es el BOFU, claramente podemos estar ante un problema de precio, o de oferta de un producto o servicio que a los consumidores no les sea de su agrado.

 Ahora bien, ¿cuál es la importancia de un Funnel en una empresa, web o blog?, si para toda empresa la importancia es el ROI, entonces la importancia de un Funnel en una empresa indiscutiblemente es medir la capacidad que tiene la empresa para persuadir e informarse sobre las visitas que podamos obtener, para que los usuarios hagan una función en específico, dependiendo del tipo de Funnel, se pueden obtener mejores resultados, dependiendo de las funciones externas que se puedan complementar, para aumentar el tráfico, independientemente de lo que se pueda usar como estrategia, mientras más tráfico, más clics y más ventas, es un claro indicador de que la empresa, web o blog se está beneficiando de un buen Funnel de conversión, ya que el seguimiento va a mejorar y todas las estrategias que se puedan aplicar en el marketing digital serán bien recibidos para la organización.

 Si bien es claro, es evidente que un Funnel de conversión debe mantenerse optimizado, donde algunas organizaciones solo optimizan este proceso por el simple y único hecho de hacer que sea un poco más efectivo, o por mantenerse activos en la vanguardia tecnológica, lo cierto es que, la cultura organizacional es una pieza importante, los resultados son realmente visibles cuando se ve la importancia de una optimización del Funnel de conversión como un proceso netamente clave en la planificación estratégica. Realizando una optimización en aspectos fundamentales como entradas, información fidedigna, buenas imágenes, combinaciones de colores, cabeceras te título, información resaltante pueden ayudar a optimizar el Funnel de conversión, ¿pero por que detenernos en solo estas variables? Disponiendo de una cantidad ilimitada de herramientas que pueden ayudar a la empresa, web o blog para tener una visión dirigida hacia el foco céntrico de los objetivos, es donde podemos elaborar estrategias altamente calificadas para hacer que nuestro proceso de venta sea mucho más ágil, fácil y eficaz.

embudo-conversion

Continuando con lo anteriormente mencionado, las herramientas que ofrecen las nuevas tendencias tecnológicas, pueden ayudar el proceso de venta de la organización, como puede ser herramientas automatización, contenido personalizado, retargeting, segmentación, enfoques por testing A/B, usabilidad entre otros, claramente podremos diseñar una nueva estructura dirigida al cierto fin de encontrar la mejora continua de la organización, siempre y cuando podamos adelantarnos a las necesidades que se encuentren actualmente en el mercado, podemos determinar en qué parte del Funnel de conversión estamos fallando, logrando enfocar en nuevas oportunidades de hacer que el Funnel de conversión pueda ser un proceso más corto, dependiendo del comportamiento de los clientes potenciales, y que la experiencia que estos puedan disfrutar complementen el objetivo de toda organización de incrementar las ventas y mantenerse posicionada en el mercado.

Mi consejo: Nunca dejes de optimizar, no sin antes analizar, siempre y cuando te deseas actualizar.

Humberto Barrera

Growth Hacker Business y Consultor de Marketing Digital especializado en conversiones. Apasionado por lo que hago y vivo mi vida plenamente inmerso en la vida digital y el marketing que lo rodea. Analista por convicción, emprendedor por naturaleza, músico por afición y developer por aspiración. Un Green Tea Cream Late con leche de deslactosada, sin clásico y con un shot de menta.

Deja un comentario